Développer son activité de prescription dans le BTP - Les outils - Les acteurs - Les stratégies

Adossées ou non au service commercial, les cellules de prescription sont devenues incontournables pour tout industriel du bâtiment souhaitant peser sur le marché de la construction. Que ce soit pour un marché public ou privé de travaux, la réglementation encadre favorablement l'action des professionnels souhaitant prescrire leurs solutions. Elle autorise les maîtres d'ouvrage privés à définir précisément la qualité des matériaux et des procédés envisagés dans le Cahier des Clauses Techniques Particulières (CCTP), allant jusqu'à leur permettre de recommander directement certaines marques de produits. Les règles sont un peu plus contraignantes concernant les marchés publics, mais les maîtres d'ouvrage peuvent également faire des recommandations en faisant référence à des normes, des performances ou des exigences fonctionnelles à respecter. On estime qu'environ 80% des CCTP de marchés privés et 59% pour les marchés publics intègrent une forme sommaire de prescription. Côté industriel, se posent donc plusieurs questions: comment définir une stratégie commerciale et d'innovation suffisamment efficace pour être recommandés par les prescripteurs? quels acteurs contacter? à quel stade du chantier? comment structurer une cellule de prescription au sein de l'entreprise? est-ce un département complètement autonome du service commercial? quels sont les outils à déployer? Autant d'interrogations que cet ouvrage vient couvrir à travers l'expérience professionnelle de Denis Schmit, pionner de l'activité de prescription dans le BTP, en créant l'un des premiers services de prescription en France au sein de l'entreprise Rector.